竹原編集長の明るいコラム

『後出しジャンケンで成功!』(Free)

2020年2月 8日

◎交渉ビジネスの取材

取材では、本当に色んなビジネスに出会います。人が困っていることを探し出し、それを解決する方法を見つけたら、それは間違いなくビジネスになります。
先日、取材したのはちょっと変わったビジネスでした。交渉、ネゴのビジネスです。いかに相手と渡り合い、こちらの思い通りの方向へ持ち込めるか。交渉術の専門家にインタビューしました。

◎家賃引き下げのコンサルティング

この方の本業は、家賃引き下げのコンサルティングです。テナント企業に代わって、大家さんとやり合い、賃料を今よりも安くすることで、お金をいただくというビジネスです。
創業者の社長さんは、まだ30歳代の若いベンチャーです。国立大学卒業後、企業勤務を経て会社を設立されました。

◎成功報酬型のビジネスモデル

ボクも色んな所へ取材に行っています。このコストダウンビジネスも今まで何人かの人と出会いしました。大家さんにネゴして、賃料を下げさせるビジネスです。
成功報酬型のビジネスモデルが基本です。でも、こちらの社長様は、これまでの方とはちょっと違っていました。

◎成功率は正真正銘の7割

賃料引き下げ交渉では、7割の成功率を誇っていますと、豪語されます。「皆さんも7割とおっしゃいます。でも、ボクの数字は正真正銘の7割です」と自信を持っておられます。
では、どうすればそんな高い確率で成功できるのか、その理由を聞きたくなりました。一言で笑いながらおっしゃいました。「後出しジャンケンですよ」と。

◎実践型の“交渉学”

え!どういうこと?交渉を進める中で相手の気持ちをつかみ、心を開いてもらうということでした。相手の手の内を見極めてから、つまり相手がパーかグーかチョキかを確認して、勝てるものを出すということでした。
まさに実践型の“交渉学”です。相手との話の中で、相手がしたいこと、やりたいことを見抜き、そこを攻めていくと、こちらの思い通りになるというわけです。

◎交渉は演技でもある

その交渉能力を大家さん向けだけでなく、企業経営に活かそうとされていました。「一般社団法人」を設立され、営業戦略だけでなく、部下と上司と関係を良くするなど、社内のコミュニケーションづくり、組織力の強化にも役立てていました。
「交渉は演技でもあります。素の自分でなく、相手が喜びそうなキャラクターになって交渉することも大事です」と。尊敬する上司をイメージして、その人ならどんは叱り方をするか、考えて行動すると、良い結果が出ると言われます。

◎自立型の人材に成長

幹部社員などを対象に企業の組織力、一体感を高める人材育成にも取り組んでおられます。確かに、実践型の交渉学は、ビジネスの根幹でもあります。
交渉力は社内にも好影響を与えていました。こちらの会社のスタッフは、自分でやりたい仕事を見つける一方、給与は自分で決めるなど経営者感覚のある自立型の人材に成長されていました。

◎交渉力で会社が元気

「人間関係が希薄な時代、交渉力を身につけることで会社は元気になります」とおっしゃいます。交渉力はまずは相手の気持ち、何を望んでいるかを知ることです。後出しジャンケンでビジネスを成功させましょう




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