誰が売るか？でモノが売れる (Free)

2012年9月29日

◎欲しいものが無い

　今の時代はなかなかモノが売れません。消費者も欲しいものがない時代です。女性雑誌の広告で、「欲しいものが見つかってシアワセ」といったコピーを見かけたりするほどです。
　どうすれば、買ってくれるのか、みなさん真剣に新商品の開発、売れる商品づくり、販売戦略を進めておられます。しかし以前、ある社長さんに取材したとき、こんなことをおっしゃいました。

◎売る場所と売る人で変わる

　「みなさんモノを売るのに商品のことばかり気にしています。が、本当は商品だけでなく、誰が、どこで売るのか、そこをしっかり見極めないとあきませんよ」と。いくら良い商品でも、売る場所や売る人によって売り上げがガラッと変わると強調されます。
　「うちはアパレル商社ですが、在庫の商品を１階の店で売っています。このお店の売り子が変わると、売り上げが大きく変わるのですよ」と。実体験から、いかに売る人が大事かをアピールされます。

◎ジュエリー販売のプロ集団

　そうなのです。不況だからモノが売れないと、お店のスタッフは言います。でも、本当にそうか。実は、不況とは何の関係も無いのかも知れません。そこには、スタッフの言い訳が入っているのです。
　先日、取材した会社はジュエリーの販売プロフェッショナル集団でした。メンバーは、貴金属店で長い販売キャリアを持つ販売支援スタッフさんです。３０歳代から６０歳代の女性スタッフ約１０人でした。

◎イベント会場などで販売

西日本の貴金属店がセールをやるとときに、自前のスタッフだけでは、人手が足りないときに、こちらのメンバーにお声がかかります。２－３日の日程で、イベント会場へ出向いて販売されます。
この人たちは、それぞれのやり方でお客様にジュエリーを売るのです。もちろん、常連客ではありません。ほとんど、その場で初めて会う人です。その方に、接客しながら、高額なジュエリーを販売されるのです。

◎その場の勢いで売る！

「メンバーはプロ中のプロですからね。普通のお店で働いている人に比べて２割―３割は多く売る実力を持っています」と、社長さんは自慢されます。実際、集客があまりされていないイベント会場でも、こちらのプロの手にかかれば、ある程度の数字を残されるそうです。
貴金属は生活必需品とは違い、どちらかというと、「ついつい買ってしまう」という、その場の勢い、ノリが大事です。その買ってしまう勢いをつける販売テクニックを持っておられるのです。

◎モノづくりの世界にも欲しいプロ

モノづくりの世界では良いものをつくることだけに、強い気持ちを込められます。でも、なかなか売れません。
モノづくりでも、こんなプロがお手伝いいただくと、売れるものがきっとありそうです。商品開発ばかりではなく、誰が売るかの発想も大事だと思います。